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Viele Unternehmen in der Industrie stehen aktuell unter Druck. Die Auftragslage ist schwankend, Messen liefern weniger qualifizierte Kontakte und Empfehlungen allein reichen nicht mehr aus, um Wachstum planbar zu gestalten. Gleichzeitig sind Produkte und technische Lösungen häufig besser als je zuvor. Das eigentliche Problem liegt nicht in der Technik, sondern im Vertrieb.
Warum klassischer Vertrieb an seine Grenzen stößt
Was sich verändert hat, ist nicht der Bedarf, sondern das Verhalten der Entscheider. Technische Einkäufer, Betriebsleiter und Geschäftsführer informieren sich heute frühzeitig. Sie recherchieren online, vergleichen Anbieter und holen sich ein erstes Bild, lange bevor sie den Kontakt aufnehmen.
In dieser Phase sind viele Industrieunternehmen jedoch nicht sichtbar. Das führt dazu, dass Vertriebschancen unbemerkt an Wettbewerber gehen, die früher präsent sind oder klarer kommunizieren.
Wie ZTL den industriellen Vertrieb neu aufsetzt
ZTL unterstützt genau hier. Das Unternehmen hat sich auf digitalen Vertrieb für technische Betriebe spezialisiert und arbeitet ausschließlich mit B2B-Unternehmen aus Industrie, Maschinenbau und Zulieferindustrie.
ZTL verfolgt keinen Marketingansatz im klassischen Sinn. Es geht nicht um Reichweite oder Image, sondern um konkrete Vertriebschancen. Gemeinsam mit dem Kunden werden Zielkunden klar definiert. Darauf aufbauend werden Entscheider gezielt angesprochen, digital und nachvollziehbar.
Das Ziel ist einfach. Der Vertrieb soll regelmäßig qualifizierte Gespräche mit Entscheidern führen, die ein echtes Projektinteresse haben. Keine unklaren Leads, keine endlosen Telefonlisten, sondern konkrete Gespräche mit Interessenten auf Augenhöhe.
Steliyan Georgiev, Geschäftsführer von ZTL drückt es so aus:
„Wir ersetzen keinen Außendienst und keine persönliche Beziehung. Wir sorgen dafür, dass diese Gespräche überhaupt entstehen und nicht vom Zufall abhängen.“
Qualifizierte Gespräche statt Drücker-Vertrieb
Der Ansatz von ZTL setzt bewusst früh an. Entscheider werden angesprochen, bevor konkrete Angebote eingeholt werden. So entsteht ein Gespräch auf Augenhöhe, ohne Preisdruck und ohne Vergleichssituation.
Sven Jung, ebenfalls Geschäftsführer von ZTL, erklärt:
„Viele unserer Kunden sind überrascht, wie offen Entscheider sprechen, wenn man sie früh erreicht. Dann geht es um Anforderungen, Abläufe und Lösungen, nicht um den günstigsten Preis.“
Ergebnisse aus der Praxis
Ein Punkt, der viele Geschäftsführer überrascht, ist die Geschwindigkeit, mit der erste Ergebnisse sichtbar werden. Auch in schwierigen Nischenbranchen, in denen es bundesweit nur wenige hundert relevante Unternehmen gibt, konnten innerhalb weniger Tage neue Zielkunden identifiziert werden.
Dabei geht es nicht nur um neue Firmen. In mehreren Projekten zeigte sich, dass bereits vorhandene, aber eingeschlafene Kontakte wieder aktiviert wurden. Ansprechpartner, mit denen vor Jahren zuletzt gesprochen wurde, waren weiterhin im Unternehmen tätig oder inzwischen in entscheidender Position. Durch die strukturierte Ansprache entstanden schnell wieder Gespräche, die zuvor nicht mehr auf dem Radar waren.
„Gerade im Maschinenbau sind die Märkte oft klein und sehr überschaubar“, sagt Steliyan Georgiev. „Viele glauben, dort sei kein systematischer Vertrieb möglich. In der Praxis sehen wir das Gegenteil. Wenn man sauber arbeitet, findet man sehr schnell relevante Unternehmen und die richtigen Ansprechpartner.“
Digitale Sichtbarkeit als Wettbewerbsfaktor
Digitaler Vertrieb ersetzt keinen Außendienst und keine persönliche Beziehung. Er sorgt jedoch dafür, dass diese Gespräche überhaupt erst zustande kommen. In einem Markt, in dem viele Anbieter technisch vergleichbar sind, entscheidet zunehmend, wer zum richtigen Zeitpunkt präsent ist.
Unternehmen, die ihren Vertrieb entsprechend aufstellen, sind weniger abhängig von Messen und Empfehlungen. Sie gewinnen wieder Kontrolle über ihre Pipeline und können Wachstum realistischer planen.
Die ZTL GmbH unterstützt technische Betriebe beim Aufbau eines digitalen Vertriebskanals, sodass diese unabhängiger von Messen und Außendienst werden. Um Ihre individuelle Situation besser einzuschätzen, analysiert ein Berater von der ZTL kostenlos Ihre aktuelle Vertriebssituation. Dabei wird geprüft, ob der Ansatz von ZTL zur Branche, Marktstruktur und Organisation Ihres Unternehmens passt. Auf Wunsch werden ebenfalls konkrete Beispiele aus vergleichbaren Projekten gezeigt.